“一分錢一分貨，十分錢買不錯?！?br/>這句老話，道盡了商業(yè)的本質。

可現(xiàn)實中，多少制造企業(yè)卻在“價格”面前顯得茫然無措？
作為供應商，被動接單、被迫降價，以為價格是市場定的、是競爭逼出來的。
殊不知，價格，才是企業(yè)最核心的戰(zhàn)略決策。

“盟接之橋”反復強調(diào)：很多企業(yè)，不是死于市場，不是死于技術，而是死于定價。

今天，我們就來深挖這個“看不見的殺手”——錯誤的定價，是如何一步步將企業(yè)推向深淵的。

一、低價的陷阱：三個致命誤區(qū)，正在摧毀中國制造

很多企業(yè)陷入價格戰(zhàn)，源于三種錯誤心態(tài)：

A. 以為價格可以無限制地降
“客戶要降價，我就降一點；同行降了，我也得跟?！?br/>于是，成本一壓再壓，材料換便宜的，工藝簡化，人力削減。
可成本有底線，品質有紅線。當價格跌破成本線，企業(yè)就開始“失血”。
利潤是企業(yè)的呼吸，沒有利潤，企業(yè)就無法呼吸，遲早窒息。

B. 產(chǎn)品質量隨著價格降低而崩塌
降價的代價，最終由產(chǎn)品品質買單。
為了維持低價，企業(yè)不得不犧牲質量：用劣質材料、減少檢測環(huán)節(jié)、外包關鍵工序……
短期看，似乎“省了錢”，但客戶收到的是殘次品、故障品。
投訴、索賠、退貨、索賠，售后成本飆升，品牌信譽掃地。
一顆老鼠屎，壞了一鍋湯。 一次質量事故，可能讓多年積累的客戶關系毀于一旦。

C. 質量下降，而公司支撐不了售后，迎來毀滅性打擊
低價訂單往往意味著低利潤甚至虧損。
企業(yè)沒有資金儲備，一旦產(chǎn)品出問題，售后團隊無力應對，維修、更換、賠償都成難題。
客戶流失、合同終止、行業(yè)封殺……
這不是競爭失敗，這是自我毀滅。

二、正確的定價：不是“能賣就行”，而是“可持續(xù)經(jīng)營”

價格，從來不是越低越好。
質量好的產(chǎn)品，成本自然要高一點。
但這不是借口，而是現(xiàn)實。

關鍵在于：必須有合理的利潤，支撐企業(yè)的良性發(fā)展。

利潤去哪兒了？

• 投入研發(fā)，升級技術；

• 改進工藝，提升效率；

• 培養(yǎng)人才，優(yōu)化管理；

• 建立品牌，拓展市場；

• 應對風險，儲備現(xiàn)金流。

沒有利潤，這些都無從談起。企業(yè)只能在“接單—生產(chǎn)—虧損—再接單”的惡性循環(huán)中掙扎，直至倒閉。

西方大公司為何設立“定價總監(jiān)”？
因為定價策略，是關乎生死的戰(zhàn)略決策。
他們懂得：價格對利潤的影響是10倍，成本是6倍，銷量是4倍。
這意味著，提價10%，利潤可能翻倍；而銷量翻倍，利潤未必翻倍。
定價的杠桿效應，遠超想象。

三、定價即經(jīng)營：誰該決定價格？

稻盛和夫在《經(jīng)營與會計》中說：“定價即經(jīng)營?！?/strong>
這句話，振聾發(fā)聵。

可現(xiàn)實中，很多企業(yè)的定價權，掌握在誰手里？
——業(yè)務員。

業(yè)務員的本能是什么？

• 想把產(chǎn)品賣出去；

• 想拿訂單，本能想降價；

• 想成交，本能愿意賒賬。

可降價，利潤就沒了；
賒賬，資金鏈就斷了。

今天很多企業(yè)的競爭，本質是業(yè)務員之間的“卷”：
你降5%，我降8%；你賬期3個月，我給6個月……
最終，全行業(yè)陷入“自殺式競爭”，誰也賺不到錢。

價格，必須由經(jīng)營者定，由懂戰(zhàn)略、懂成本、懂全局的領導者定。
因為價格不是銷售策略，而是經(jīng)營戰(zhàn)略。

它決定了：

• 我們服務什么樣的客戶？

• 我們走高端路線，還是低端拼量？

• 我們是做“一次性生意”，還是“長期合作伙伴”？

四、破局之道：從“價格戰(zhàn)”到“價值戰(zhàn)”

如何跳出“死于定價”的怪圈？

1. 做好精細化成本價格分析

• 搞清楚每一分錢的成本構成；

• 算明白每一單的盈虧平衡點；

• 拒絕“拍腦袋報價”，建立科學的定價模型。

2. 重新定義價值，而非比拼價格

• 我的產(chǎn)品解決了客戶什么痛點？

• 我的服務能帶來多少額外價值？

• 我的技術是否領先同行？

讓客戶為“價值”買單，而不是為“便宜”買單。

3. 堅守品質底線，踐行“四服從”

• 成本服從質量

• 產(chǎn)量服從質量

• 效益服從質量

• 效率服從質量

品質，是定價的底氣。

4. 建立健康的客戶關系
選擇認同你價值的客戶，遠離只看價格的“價格殺手”。
長期合作，共贏發(fā)展，才是正道。

結語：定價定生死，經(jīng)營者當警醒

這個世界，從來沒有一個企業(yè)因為利潤好而倒閉。
但有太多企業(yè)，因為盲目降價、沒有利潤、資金鏈斷裂而轟然倒塌。

“盟接之橋”提醒我們：
不要把定價權交給業(yè)務員，
不要把命運交給價格戰(zhàn)，
不要讓“低價”成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草。

定價，是戰(zhàn)略，是經(jīng)營，是生死。
希望每一位企業(yè)家，都能認真思考：
我的價格，到底該由誰來定？
我的企業(yè)，到底想走多遠？

定價即經(jīng)營，經(jīng)營即定價。
慎之，慎之。

作者：盟接之橋

盟接之橋，橋接世界，讓中國制造連接世界更安全、更簡單、更有底氣

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